為了進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體系，對應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后進(jìn)行有效控制，特制定本管理規(guī)范。

一、建立客戶檔案，進(jìn)行有效的信用評估和跟蹤記錄：

二、事前控制：（簽約到發(fā)貨）

從初識客戶到維護老客戶，業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級管理人員都應(yīng)全面了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進(jìn)行交易。

對客戶的審查內(nèi)容（w）：

、who 人員素質(zhì)，銷售業(yè)績，社會關(guān)系

、where 地理位置，物流配送情況

、when 從事本行業(yè)的時間，何時開始合作，有否合作經(jīng)歷

、what 信用檔案，有無不良紀(jì)錄

、why 關(guān)鍵點，為什么要合作，合作原因，合作動機，合作前景

對客戶的評定等級

a 類客戶，回款個月內(nèi)

b 類客戶，回款個月內(nèi) （最好預(yù)付一部分貨款）

c 類客戶，回款個月內(nèi) （必須預(yù)付一部分貨款）

d 類客戶，回款時間相當(dāng)長，不可靠 （必須貨款兩清）

簽約時要對銷售合同的各項條款進(jìn)行逐一審查核對，合同的每一項內(nèi)容，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)收賬款追收的根本依據(jù)。

在銷售合同中應(yīng)明確的主要內(nèi)容 ：

、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運輸情況、驗收標(biāo)準(zhǔn)等；

、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任；

、確定合同期限；

、簽訂時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為的私章、單一簽字或其它代用章）；

、電話訂貨，最好有傳真件作為憑證。

合同的簽訂必須經(jīng)過市場部經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章。

三、事中控制：（發(fā)貨到收款）

、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應(yīng)該啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。（由銷售人員和客服中心進(jìn)行全程跟蹤）

收賬策略如下：

a 類客戶，按常規(guī)合同

b 類客戶，最好預(yù)付一部分貨款

c 類客戶，必須預(yù)付一部分貨款

d 類客戶，必須貨款兩清

、回款記錄，賬齡分析。財務(wù)要形成定期的對賬制度，每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目混亂互相推諉、責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析。

有幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。

、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；

、產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同；

、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；

、客戶不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；

以上情況會給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，定期對賬避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

四、事后控制：（欠款到追收）

、欠款到追收。對拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催收賬款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進(jìn)行溝通、催付。對已發(fā)生的應(yīng)收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，睜拖欠原因，明確落實催討責(zé)任。對于確實由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收賬款的最后期限，不能超過回款期限的/（如期限是天，最后收款期限不能超過天）；如超過，即馬上采取行動追討。，